Internazionalizzazione d’impresa: 5 consigli utili per la tua PMI | Credimi

Sono oltre 123 mila le piccole e medie imprese italiane che si sono aperte ai mercati esteri: in una parola, si sono internazionalizzate. 

I motivi che spingono a questa scelta sono tanti: sfruttare le economie di scala per ampliare la base dei consumatori, espandere il business al di fuori di un mercato saturo verso aree ancora poco coperte dalla concorrenza, cercare opportunità in paesi con un carico fiscale minore, diversificare il rischio aziendale.

Non solo.

Oltre alle ragioni che abbiamo detto sopra l’internazionalizzazione è anche agevolata dalla legislazione italiana: la legge di Bilancio 2018, infatti, prevede importanti disposizioni in materia di sviluppo e promozione dell’export. 

In particolare, si parla di internazionalizzazione quando l’impresa svolge, ad esempio, o una o più delle seguenti attività:

• produzione all’estero

• esportazione e vendita all’estero dei propri prodotti

• alleanze con partner stranieri

Se aprirsi a nuovi mercati costituisce quindi un’ottima opportunità di business, tuttavia, non è un’attività da prendere sotto gamba. 

Come vedrai, è un processo impegnativo che comporta una vera e propria ristrutturazione dell’azienda, per prepararla all’accesso ai mercati esteri più favorevoli, tenendo conto delle diversità culturali ed economiche, e che ha bisogno di una solida strategia in ogni fase. 

Le principali strategie di internazionalizzazione d’impresa

Niente strategia, niente internazionalizzazione.

Per aprirsi ai mercati esteri, è, infatti, necessario che l’azienda abbia una strategia aziendale chiara e strutturata; senza la quale sarà MOLTO difficile ottenere i risultati attesi. 

Le possibili strategie variano a seconda del prodotto e del mercato; le più comuni sono:

• Strategie di sviluppo (o espansione). In questo caso, il mercato estero è una sorta di prolungamento del mercato nazionale. Le imprese esportano i propri prodotti, oppure concedono la licenza per produrre direttamente all’estero (specialmente le aziende tecnologiche), o ancora fanno franchising o stringono partnership con aziende estere per ottenere un accesso più semplice ai nuovi mercati.
• Strategie di diversificazione. L’impresa può decidere di sviluppare nuovi prodotti o servizi esclusivamente per il mercato estero, espandendosi quindi in settori più o meno affini a quello di riferimento in Italia. Questa strategia consente una maggiore diversificazione del rischio. 

5 consigli utili per internazionalizzare la tua impresa 

Come scegliere la strategia giusta per la propria azienda? 

Devi innanzitutto fare un’analisi dei punti di forza e di debolezza della tua azienda. Poi dovrai capire quale sia l’obiettivo che vuoi ottenere dal mercato estero e quale sia la strategia migliore per raggiungerlo. Infine, bisogna studiare quale sia il mercato estero più adatto per avere successo, ricordando che la difficoltà del processo di internazionalizzazione non sta solo nelle differenze legislative e fiscali delle trattative internazionali, ma anche nelle differenze socio-culturali: le dinamiche legate alle usanze, ai valori, ai comportamenti dei paesi target. 

Ecco cinque regole fondamentali per avere successo:

• Comprendi i punti di forza della tua azienda e i tuoi obiettivi. Perché internazionalizzare? I motivi, come abbiamo visto, possono essere tanti: il mercato d’origine è saturo, oppure hai intravisto la possibilità di aprire una nuova linea di produzione, o ancora, vuoi ampliare la base clienti di un certo prodotto. Capisci cosa ti serve e fai un’analisi delle tue possibilità, per scegliere quali prodotti o servizi esportare e quale mercato raggiungere.
• Scegli con attenzione il mercato di riferimento e prepara un business plan solido. Analizza non solo le opportunità di mercato, ma anche gli aspetti burocratici dell’aprire il tuo business in quel dato paese. Non tutti i mercati sono uguali e non tutti hanno le stesse agevolazioni. Prepara un business plan e un piano export dettagliato, basato sullo studio del mercato reale. Bisogna inoltre fare attenzione ai flussi di cassa per ridurre al minimo il margine di rischio dal punto di vista finanziario.
• Tieni conto delle differenze culturali. Spesso, anche se c’è un buon prodotto e un mercato potenzialmente ricettivo, si cade nell’errore di comunicare nel modo sbagliato con l’utente finale. Avvia un'analisi esplorativa, ascoltando chi utilizzerà il prodotto e impara come relazionarti con i consumatori locali e scegliere le migliori leve di vendita. Per questo motivo, è molto utile imparare la lingua del mercato di riferimento o avere nel proprio team una risorsa che la parli fluentemente.
• Crea un team dedicato e delega. Abbiamo visto che l’internazionalizzazione è un percorso che porta a una grande ristrutturazione aziendale.  Parte fondamentale di questo cambiamento è la creazione di un team dedicato con doti di flessibilità, poteri decisionali e un’autonomia tale da poter attuare dei processi di riorganizzazione rapidi e snelli. Questo perché dovrai prepararti ad un forte aumento della domanda da gestire senza impattare troppo sulla produzione di routine nel mercato interno.
• Identifica i partner migliori. È probabile e del tutto normale che una PMI non abbia al proprio interno le competenze per affrontare il processo di internazionalizzazione. In questo caso, potresti voler affidare parte del lavoro a dei partner esterni. Come trovarli? Analizza, con l’aiuto di un consulente legale, il loro business in modo da avere la certezza della loro affidabilità e solidità, e assicurati di aver definito sin dal primo giorno i giusti termini contrattuali (per esempio le modalità di pagamento e le autorizzazioni legali per la vendita dei prodotti e servizi all’estero). 

Come abbiamo visto, l’internazionalizzazione d’impresa, è un percorso sempre più importante per le PMI italiane, che oggi hanno la possibilità di sfruttare le opportunità offerte dal mondo globalizzato e di far crescere così il proprio business. Lo dimostra la storia del Calzificio Bram, azienda storica della provincia di Mantova, che si occupa della produzione di calze e, oggi, lavora principalmente con l’estero.

Per farlo, però, servono una buona strategia d’azione e il giusto capitale a disposizione, che servirà a finanziare l’acquisizione delle risorse umane, l’avvio delle analisi di mercato fondamentali, lo svolgimento delle attività legali e burocratiche. 

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